BMW | О Клубе | Форум | Статьи | Скачать | Запчасти | Контакты  

Принципы BTL-маркетинга. Sales promotion, сэмплинг, дегустации

Легенда приписывает авторство термина "BTL маркетинг" одному из руководителей компании Procter&Gamble, который утверждал маркетинговый бюджет на будущий год. В смету расходов были включены все традиционные средства продвижения — реклама в прессе, на телевидении и т. д. Маркетологи подвели черту под окончательной суммой, но тут вспомнили, что не учли затраты на раздачу бесплатных образцов и прочие акции по продвижению товара. Пришлось вписывать эти цифры ниже, то есть под чертой. С тех пор маркетологи называют традиционную прямую рекламу ATL — above the line («над чертой»), а прочие методы стимулирования сбыта — BTL — below the line («под чертой»).

Sales promotion. Под этим термином понимается сфера мероприятий, направленных на ускорение товарооборота за счет создания благоприятных для покупки условий. Самые известные из них: лотереи, льготные купоны, скидки, викторины и дегустации. Стимулирование сбыта является связующим звеном между рекламой и связями с общественностью, возбуждая в покупателе желание проверить прямо сейчас на собственном опыте сведения о репутации компании и информацию о товаре.

Сэмплинг. Бесплатная раздача пробных образцов продукции. Сэмплинги используются как для стимулирования сбыта, так и в качестве инструмента маркетинговых исследований.

При выводе на рынок нового продукта или перепозиционировании уже существующего, сэмплинг проводится с целью ознакомления потенциальных потребителей с этим продуктом. При этом совсем не обязательно, чтобы ваш продукт превосходил по всем категориям продукцию конкурентов - достаточно, если он обладает несколькими (или одним, но значительным) качественными отличиями. Сколько людей, столько и вкусов, и именно возможность бесплатно попробовать, позволяет потребителю найти необходимый товар.

Дегустация. Её цель - создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару, побуждающее посредников к вынужденному сотрудничеству с производителем.

Кроме того, дегустации можно рассматривать и как механизм инвестирования в имидж предприятия-производителя и его торговую марку, преследующий цель создать благоприятный имидж марки и приобрести капитал известности, что со временем обеспечит лучшие гарантии взаимодействия с посредниками.

Дегустации различных видов продовольственной продукции чаще всего проводятся в сети розничной торговли: крупных универмагах и универсамах, гастрономах, специализированных магазинах. Как правило, это регулярные еженедельные акции проходящие от двух до семи дней в неделю.

Проведение promo акции можно осуществлять различными способами. Можно организовать рекламную компанию, в течение которой на улицы города будут выходить промоутеры в яркой одежде, и приглашать прохожих посетить ваш новый магазин, раздавая пригласительные билеты на покупку со скидкой. Благодаря промо акции компания сможет получить большое количество именно целевых клиентов или покупателей.


К содержанию